第二回 創業セミナー「商売をする相手を知る」 〜マーケティングとその手法〜|日本語3.0

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第二回 創業セミナー「商売をする相手を知る」 〜マーケティングとその手法〜


市開催の創業セミナーの第2回目、今日はマーケティングの話でした。

マーケティングとは学術的には様々な定義があるのですが、
「売れる仕組みづくり」と定義しておきます。


顧客心理、外部・内部環境や状況です。


<消費者はどのような考えに基づいて行動しているか>

まずは顧客心理です。

我々は何に対してお金を払っているのでしょうか。

何気なく購入していますが少し深く考えてみると興味深く、
かつビジネスヒントになりそうなことに気づきます。

ドリル・・・ドリルが欲しいのではなくドリルが開けた穴
高級車・・・移動手段ではなくステータス
ハサミ・・・綺麗に切ることができるもの
カフェ・・・コーヒーではなくコーヒーを飲む空間


このようにそもそもなぜそのサービスや商品ができたのかを考えると
必ずしも今の形じゃなくてもいいということに気づき、
そこから新しいアイデアが生まれることもあります。


これらの心理をもとにどのように購買行動に移すのか。

従来はAIDOMAという理論で説明されていました。

Attention・・・認知(どのように注意を引くか)
Interest・・・関心(関心を引く)
Desire・・・欲求(欲求をどのように伝えるか)
Memory・・・D欲求と絡めてどう記憶に止めるか
Action・・・入店

AttentionからMemoryまでの過程を辿って最後の入店に至るというのですが、
ネットの台頭からAISASと呼ばれるようになりました。


Attention・・・認知(事務所や自社のHPを知ってもらう)
Interest・・・興味(興味を持ってもらう)
Search・・・検索(Googleなどで購入する)
Action・・・行動、購買
Share・・・情報共有(顧客が店のサービスや商品を利用した感想をシェアする)

ネットにより顧客が自分で見つける、調べる、買う、シェアする、
バイラル(口コミが広がる)が起きる、という流れに変化しました。

顧客が一番の広告媒体でありそのためにどうすれば
「検索、購買、情報共有」の流れを引き起こせるかを考慮することが大切です。


宣伝をするというと当たり前のように思えるかもしれませんが、
意外に力を入れていない店舗は多くあります。

僕の近所に味はとてもいいのに最近倒産してしまったラーメン屋があります。

店主は味にはとてもこだわっており、いつも味について感想を求められましたが、
「食べログ」は一度も見たことがないといっていました。


お客さんが商品を知らない、知ってるけどもっといい商品を知ってる場合ですが、
このラーメン屋さんは前者の理由で倒産したのだと思われます。

マーケティングを怠っていたのです。


当たり前に思えるマーケティングをなぜ怠っていたのかというと
職人気質の人に多いのですが「商品さえ良ければ売れる」
と信じ込んでいる人も多くいるからだと思われます。


今の時代、
・商品やサービスが飽和している
・顧客のほとんどがSNSの口コミや検索を見てお店を探す

という状況を見れば
厳しくきちんとマーケティングしなければ顧客に「認知」すらされない、
つまり、「AISAS」の最初のAにすら到達せず倒産してしまうのです。

まとめると自分の商品を売るためには

・きちんとネットでマーケティングする
・口コミ(バイラル)が起きるようにいいものを作る

という2点が大切なのです。


<売るための内部的要因と外部的要因>
さて、いいものを作るためには自社の商品の強みを理解しなければなりません。

それが理解できなければマーケティングもできないからです。

そのためには競合他社の研究です。

研究者もそうですが、
最初に先行研究をして今までで何がなされているのかいないのかを探り、
従来のサービスや商品に欠けている要素を発見し、加えることで強みになるのです。


そしてその強みをマーケティングによって宣伝するのです。

また自分の事業に影響するような4つの外部的要因も考慮しなければなりません。


その4つとは政治、経済、社会、技術的な要因で、
現在のそれぞれの要素を分析し、自分の事業にプラスに働くのかマイナスに働くのか
書き上げて見ましょう。

僕も自分のビジネスプランに当てはめて書いて見ました。

政治・・・留学生受け入れと単純労働者受け入れによる政策により
     日本語学習者が増えることが予想される。
     ベトナムでは公教育での日本語教育実施が決定した。

経済・・・人手不足により働き手が現象し、企業倒産のリスクがあるため、
     外国人労働者の受け入れを必要としている業界がある。

社会・・・世界の日本語学習者が増加傾向にあること。

技術・・・ネットによる情報発信や動画編集技術が可能になり個人が
     動画視聴、動画作成ができるようになった。
     5G技術の導入により動画コンテンツ系は延びると予想される。

こうして書いてみることで自分の立ち位置を客観的にみることができます。

いわば「鷹の目」を持つことができるのです。

<「虫の目と鷹の目」を持て!>
http://hayato55.com/article/184557944.html

<価格について>

よく商品を売るために値下げをすることがありますがこれは必ずしも
いい戦略とは言えません。

例えばある商品(仕入れ価格400円)の販売価格を600円から550円に下げると
5人多く売れると仮定します。

・引き下げ前
売上:600円*30人=18000円
利益:200円*30人=6000円

・割引後
売上:550円*35人=19250円
利益:150円*35人=5250円

この通り5人多く売ったとしても売上は19250円と上がりますが、
利益は6,000円から5250円に減収します。

僕はコンテンツで勝負する予定なので価格は安くてもいいのですが、
もし仕入れ価格がある場合は割引の効果も検証すべきでしょう。

*コンビニ裏話

僕は知らなかったのですが、この日はコンビニの話を聞きました。

中小企業診断士である講師の人が話していたのですが、
コンビニ各店舗にはレジにあるボタンが設置してあるそうです。

そのボタンは男性と女性、それぞれの年代に分けられており、
店員はレジに客が来るたびにその客の性別、年齢層に該当するボタンを押すそうです。

そうするとどの店舗にどの時間帯にどの客層がどの商品を購入したのかがわかり、
新たな商品の配給や新店舗出店の検討材料にしているとのことです。


以上、マーケティングについてでした。

広告についての有名な本はこちらです。

「現代広告の心理技術101」
http://directlink.jp/tracking/af/1095800/OhCZrcqd/

僕も持っていますがもう一度読んでみて検証記事をあげてみたいと思います。

では!


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2018.10.04 | コメント(0)
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